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Las redes sociales para las empresas B2B

El uso de las redes sociales está considerablemente extendido entre las compañías B2C. Muchas son las marcas de consumo que ven las redes sociales no solo como un nuevo canal de comunicación sino también, en muchos casos, como el mejor canal para estar en contacto con sus consumidores y clientes. En cambio, la presencia en las redes no es tan habitual cuando estudiamos las empresas que desarrollan su actividad en el ámbito de B2B.

La realidad, sin embargo, es que las redes sociales constituyen una herramienta de comunicación de notable potencial, también para las empresas B2B. Sin duda, la conceptualización de las estrategias en redes sociales para B2B ha de ser forzosamente diferentes a las de B2C ya que sus productos y servicios no se dirigen a canales de gran consumo.

Estrategia B2B: liderar el conocimiento profesional

La presencia de las empresas B2B en las redes sociales puede orientarse, en muchas ocasiones, hacia un objetivo claro: convertirse en un referente a nivel de conocimiento sobre su sector y área de actividad. A través de las redes, cualquier compañía que sea capaz de generar “pensamiento” sobre su propio sector podrá establecer una relación de proximidad con otros profesionales, posibles clientes, reguladores, etc. que va aumentar su prestigio y credibilidad y, en consecuencia, la penetración comercial. Esta estrategia exige tiempo porque los resultados llegan a medio y largo plazo, por lo que no puede esperarse la inmediatez que se busca con las acciones de marketing en B2C.

Para articular esta estrategia de posicionarse como líder de conocimiento, debemos hacer uso de las herramientas que ahora mismo la red nos ofrece. Una opción interesante pasa por la creación de un blog o similar que, además, puede integrarse en el discurso de la compañía en su espacio en las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn) y/o en su propia website. El blog exige una orientación bien definida, aportadora de valor, y una óptima integración con el discurso y posicionamiento de la empresa, garantizando además una política de continuidad en la publicación de reflexiones y de seguimiento y respuesta ante posibles comentarios de los internautas.

Además del blog, la compañía también puede plantearse una presencia en redes como YouTube y Flickr con fotos y vídeos profesionales que muestren, por ejemplo, las características de sus productos y/o servicios. En estas acciones se debe invertir de forma razonable para que la calidad del material audiovisual sea buena y no parezca obra de un amateur, lo que daña la credibilidad de la compañía.

Como es norma en comunicación, antes de iniciar las acciones en redes sociales es importante planificar bien el trabajo a realizar y, a partir de ahí, ser constante y destinar los recursos de tiempo, personas y dinero que consideramos oportunos para lograr el éxito. Las redes sociales no se han creado simplemente para estar, sino para participar e interactuar. Si hay algo deprimente para una marca es ver como su blog no ha sido actualizado desde hace cinco meses o como su perfil de Twitter tiene solo tres seguidores….

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